Crowdfunding pitch - Kako da osmislite i ispričate dobru priču

24.7.2018

Pitch - govor ili radnja kojom nekoga treba ubediti da kupi ili uradi nešto

Eto vas u pripremama za pokretanje crowdfunding kampanje za finansiranje vaše genijalne ideje, i na red je stigao i video i kratak opis projekta. I dok za snimanje možete angažovati odlične producente, niko ali baš niko ne može bolje preneti vašu priču od vas. Vas, članove tima koji ste od početka vašeg kreativnog putovanja prolivali znoj i provodili toliko sati radeći da biste konačno stvorili proizvod, projekat, ideju u koju verujete i za koju želite da je ceo svet čuje, a nakon kampanje i koristi.

Da, svakako da možete angažovati i osobu za koju smatrate da ima savršenu intonaciju i glas kojom vaša ideja treba da bude ispričana ali opet, priču je potrebno da pripremite kao tim, jer ćete jedino vi najbolje preneti emociju, a lične priče sa kojima se svi povezujemo prodaju više od bilo kojih puko nabrojanih karakteristika vaše ideje.

Cilj ovog teksta je da vam ukaže na elemente koje pitch treba da sadrži, kako bi investitorima, potencijalnim partnerima i tvojim korisnicima i potrošačima što jasnije preneli poentu u tih 2 do 3 minuta.

Postoji nekoliko formula za pitch, različitih samo po redosledu tema, ali se sadržaj uvek svodi na odgovore na ista ključna pitanja. Nije neophodno da se držite navedenog redosleda, on će zavisiti od prirode vaše ideje, trenutnih aktuelnosti na tržištu, ili od ciljne grupe kojoj se obraćate. Ono što se po praksi uvek ostavlja za kraj, jeste upravo tim, zato što publici, koja prethodno nije upoznata sa samom idejom, priča o timu neće držati pažnju.  

Svaki pitch trebalo bi da pruži odgovore na sledeća pitanja:

  1. Ko ste vi uopšte?
  2. Šta je cilj vaše kampanje?
  3. Ko ima korist od vaše crowdfunding kampanje?
  4. Na šta će ići prikupljeni novac?
  5. Šta se dešava nakon crowdfunding kampanje?
  6. Koje nagrade nudite?
  7. Kako vas publika može podržati

Pre samog pitch-a

Sigurno ste čuli onu čuvenu priču o konkurisanju za posao. Videli ste zanimljiv oglas,  želite da se prijavite i treba da napišete radnu biografiju koja će se u startu i vizuelno istaći ne bi li zadržala pažnju onog ko je zadužen da čita sve te pristigle biografije. Tako je i sa pitch-om. Investitori godišnje saslušaju veliki broj pitch-eva i vaš cilj je da ih zainteresujete odmah na početku kako bi vas sa punom pažnjom saslušali do kraja.

Poenta pitch-a nije da sve kažete u 3 minuta. Tehnički, to nije ni moguće a da zvuči zanimljivo. Treba smisleno da organizujete najbitnije informacije koje ćete da pretočite u duhovitu ili emotivnu, ali u svakom slučaju interesantnu priču.

 

Početni deo pitch-a

 Glavni zadatak na početku pitch-a je objašnjenje ko ste vi i koji problem rešavate. Ljudi kupuju proizvode da bi rešili neki svoj problem ili potrebu, i vaš je zadatak da ih ubedite da je baš vaša ideja/proizvod najbolje rešenje za tu potrebu ili problem. Možda koristite najnoviju tehnologiju i imate originalan dizajn, i to su prednosti koje treba pomenuti, ali ljudima prvo mora biti jasno šta je suština vašeg proizvoda.

Najčešća greška u ovom delu pitch-a je detaljno objašnjavanje primenjene tehnologije, korišćenje stručnih izraza i odugovlačenje ove teme. Vaš video gledaju različite ciljne grupe, a jedini način da svi razumeju šta je ono što ste hteli da im poručite jeste da to ispričate na način na koji bi vas razumeli i vaši najstariji ili najmlađi ukućani.

 Zašto biste pričali samo o podacima, ako emociju možete da prenesete kroz ličnu priču sa kojima drugi mogu da se poistovete? Upravo je ovo trenutak kada bi se kroz neki realni scenario mogao opisati problem. Ispričajte priču, opišite jedan konkretan slučaj ili način kome, kako i kad se javlja taj problem.

Ovaj deo prezentacije treba da traje najduže, zato što je i najvažniji. Više od pola posla je odrađeno kada su ljudi poverovali da vaša ideja stvarno rešava neku potrebu ili problem.

 

Ko je u timu?

Osim ako su u timu Elon Musk ili pokojni Stiv Džobs pitch ne treba da počne  s timom. Pitanje eksperta i ekspertize znači različite stvari različitim ljudima: 5 godina iskustva, diploma sa Beogradskog univerzita ili nešto slično, jednoj osobi može biti super kvalifikacija, a drugoj  nedovoljno jak argument. Ako u tvom timu nisu ljudi za koje nedvosmisleno znaš da ih ljudi prepoznaju i veruju - počni sa odgovorom na neko drugo pitanje.

Kako vaša ideja rešava taj problem?

Sada kada je objašnjeno koji problem rešavate, treba opisati i na koji način. Kako se to koristi, koje su glavne funkcionalnosti… Ovde u kratkim crtama treba da ubedite publiku da je vaš pristup rešavanja gore navedenog problema dobar. Navedite samo glavne funkcionalnosti i predstavi širu sliku, ne ulazite toliko u detalje. Navedite ako koristite nešto što je novije i naprednije od onog što koristi konkurencija, a nešto što je standard i što svi koriste nije potrebno spominjati. Na jednostavnom primeru - svi znamo da usisivači usisavaju, ali šta vaš usisivač ima od funkcionalnosti pa je drugačiji i bolji?

Koliku investiciju tražite i kako ćete iskoristiti taj novac?

Stigli smo do konkretnog dela. Treba jasno da izgovorite kolika suma novca vam je potrebna, ali je neophodno i da objasnite za šta vam tačno on potreban. Bitno je da troškovi budu smisleni, precizni i povezani sa ciljem kampanje. Predstavite vremenski okvir za naredni period i navedite za šta ćete potrošiti novac - razvijanje prototipa, priprema za proizvodnju, izmena dizajna, izrada web sajta, odnosno navedite najrealnije troškove koji odgovaraju cilju vaše kampanje.

Šta se dešava nakon crowdfunding kampanje?

Vaši investitori će želeti da budu u toku sa razvojem vaše ideje i nakon završetka crowdfunding kampanje. Kada jednom ulože novac u vašu ideju, investitori postaju vaša zvanična podrška koja željno isčekuje nagradu i informaciju o vašim sledećim koracima. Zato bi bilo dobro u pitch-u navesti i vremenski plan projekta, u kojem je vidljivo šta će se raditi u kom periodu nakon završetka kampanje. Konkretan plan rada uliva poverenje da je projekat realno ostvarljiv.

Jedna od najčešće izostavljenih informacija u pitch-evima je i predstavljanje načina na koji ćete zarađivati novac, što je velika greška. Koliko god vam se činilo da se podrazumeva da ćete od proizvoda da zarađujete na neki određen način (prodaja, mesečna pretplata, provizija…), obavezno to spomenite u pitch-u. Isto tako recite kolika je cena, ili kolika će biti cena kad lansirate proizvod na tržište. Vaši investitori će želeti da budu sigurni da neće morati opet da uplaćuju novac kroz crowdfunding kampanju posle nekog vremenskog perioda.

Koje nagrade nudite?

Ukoliko se vaša kampanja bazira na nagradama, red je i da ih predstavite jer ćete uz njihovu originalnost pridobiti publiku da podrži vaš projekat. Nagrade treba da budu povezane sa kampanjom ili samim proizvodom koji crowdfund-ujete.

Kako vas publika može podržati?

Kada ste sve što je važno objasnili na kraju vam ostaje još samo jasno da kažete publici na koji način vam je potrebna njihova pomoć. Pozovite ih da vas podrže kupovinom neke od vaših nagrada ili samo finansijskom podrškom, ili im recite koliko vam znači i da samo prenesu informaciju o kampanji svojim prijateljima.

Sada kada imate forumulu za pitch, svojom pripremom i vežbom možete da je učinite magičnom.

U tome vam mogu pomoći prijatelji ili pripadnici vaše ciljne grupe, pred kojima ćete pitch-ovati ideju i pitati ih da li bi ih vaš pitch motivisao da podrže vašu crowdfunding kampanju.